Internacionalização da Conductor visa inclusão financeira na Am. Latina | Entrevista Ricardo Longo

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Guiados pelos objetivos de impulsionar trocas, simplificar transações e oferecer sempre a melhor tecnologia para os mais diferentes mercados, mesmo com os desafios trazidos pela pandemia, nos últimos meses aceleramos o processo de internacionalização da Conductor, com foco na América Latina.

Nossa entrada em outros países representa um novo passo em direção ao propósito de contribuir para a democratização dos meios de pagamentos eletrônicos pelo mundo, com foco na inclusão financeira. Em um cenário no qual as soluções são baseadas em APIs, multi-idiomas e multimoeda, nossa expectativa é contribuir, cada vez mais, para a diminuição de populações desbancarizadas – estejam onde estiverem.

Para compartilhar mais informações sobre o processo de internacionalização da Conductor, conversamos com Ricardo Longo, Diretor de Marketing e Produtos. Confira a entrevista!

Como a internacionalização da Conductor se conecta com o movimento de crescimento da empresa?

Nos últimos anos, implementamos um processo de transformação interna que levou nossa plataforma de meios de pagamentos para a nuvem. Com isso, passamos a oferecer toda a infraestrutura de soluções através de APIs, o que foi um passo muito importante para conseguirmos atender empresas de qualquer lugar do mundo – ainda que no Brasil a Conductor continue crescendo, em média, 40% ao ano e ainda tenhamos muitas oportunidades a serem trabalhadas.

Paralelamente, em função do investimento que recebemos da Visa em 2018 e do nosso relacionamento com outras empresas multinacionais como FICO, Microsoft e Mastercard, em 2019 começaram a surgir algumas indicações de clientes na América Latina. Culminou que, em 2020, fechamos e implantamos nossos três primeiros contratos internacionais.

Outro movimento que ocorreu em 2020 e contribuiu para a internacionalização da Conductor foi a aquisição da Muxi, uma empresa que atua na captura das transações nos pontos de venda junto aos adquirentes. Considerando clientes Conductor e Muxi, passamos a ter presença na Argentina, no México, na Colômbia, no Peru e no Equador.

Esses fatores então foram, naturalmente, nos levando a buscar novos horizontes, especialmente na América Latina, para onde estamos direcionando nosso foco de expansão, acreditando que aqui podemos exercer melhor o nosso propósito. 

Nosso objetivo é criar uma sinergia de atuação nos países da região  – principalmente por entender que o Brasil possui sistemas de meios de pagamento mais avançados do que os de outros países da América Latina. Isso porque aqui houve uma articulação melhor da legislação e da iniciativa privada, promovendo uma competição maior dentro dos segmentos de meios de pagamento, adquirência, fintechs e bancos.

Ou seja, em termos de produto, acreditamos que temos bastante a contribuir neste mercado regional, que tem uma população de 640 milhões de pessoas, ainda bastante descancarizada

Qual é o impacto do aporte recebido em 2020 para a expansão internacional?

O investimento de US$170 milhões que recebemos, em rodada liderada pela Viking Global, nos disponibiliza o capital necessário para a intensificar e acelerar o processo de internacionalização e o desenvolvimento de nossos produtos e tecnologias. 

Para tanto, entre outras ações, poderemos contratar os melhores profissionais da América Latina e teremos a possibilidade de fazer novas aquisições, de empresas que atuam regionalmente ou que tenham soluções que sejam complementares às nossas. 

Inclusive, é interessante mencionar que já temos na Conductor profissionais estrangeiros trabalhando para atender esses novos mercados.

O que já foi alcançado na internacionalização da Conductor e quais são os próximos passos?

Além dos clientes que já temos na Argentina, no México, na Colômbia, no Peru e no Equador, há negociações em andamento nesses e em outros países da região, como Chile e Panamá. 

Até agora, esses relacionamentos surgiram de uma forma orgânica, por meio de indicações. Em 2021, o grande desafio será consolidar nossa posição na região. Na minha visão como Diretor de Marketing, nosso principal esforço será nos tornarmos reconhecidos como um excelente player, em cada país, nos mercados que atendemos: bancos, fintechs, varejo e adquirentes.

Todas as soluções da Conductor estão no foco da expansão? 

Sim, de uma forma geral, tudo o que desenvolvemos para o mercado brasileiro tem espaço no restante da América Latina. Especialmente em processamento de cartões bandeirados, serviços de prevenção a fraudes e adquirência (atuando tanto no processamento, quanto nas soluções para a captura de transações).

Em relação à Dock, nossa instituição de pagamento (IP) que opera o serviço de Banking as a Service, é mais complexo migrar sua solução para outros países. Isso porque é necessário ter uma figura jurídica de IP regulamentada pelos sistemas financeiros de cada local. Mas não descartamos essa possibilidade, caso haja oportunidades interessantes, inclusive de aquisições.

Quais são os mercados chave para a internacionalização? 

Nosso principal foco e também grande desafio de internacionalização, sem dúvidas, é o México – pelo tamanho da população e pela transformação que eles estão vivendo com relação aos meios de pagamento digitais. O uso de dinheiro vivo é ainda muito alto no país e o movimento por diminuir a circulação do papel moeda pode gerar ótimas oportunidades para nossa atuação.

Depois, vem a Colômbia, que é o 3° país mais populoso da América Latina, onde já temos clientes da Conductor e da Muxi. A Colômbia também tem o desafio de reduzir a desbancarização e já existe um esforço do governo para criar um ambiente de fomento às fintechs e startups.

Queremos muito contribuir, também, para o mercado da Argentina, ainda que haja a necessidade de avaliar sempre muito bem o momento econômico de cada país, o ambiente regulatório e competitivo e o apetite por transformação de seu mercado.

Temos ainda clientes no Peru e no Equador, países com mercados interessantes, e gostaríamos de atuar no Chile, que possui um ótimo ambiente de negócios – porém com um mercado, pelo que avaliamos, ainda muito concentrado.

Por fim, acredito que teremos agradáveis surpresas vindas de outros países, principalmente da América Central, com os quais nós ainda não temos muito contato, mas que podem surpreender pelo tamanho da população e vocação para evolução em pagamentos.

Assim como no Brasil, a desbancarização é um problema dos outros países da América Latina, que ainda estão em um estágio menos avançado de inclusão financeira. Quais perspectivas você enxerga para esse tema na região?

Existem diferenças em cada país, porque as suas legislações são também bastante diversas entre si. Porém, sabemos que os processos de bancarização nos países da região devem ser muito semelhantes ao que vem acontecendo no Brasil. 

Não apenas porque temos um modelo avançado de tecnologia e segurança sistêmica, mas também porque temos regulações acessíveis, que contribuem para a inclusão financeira e para o fomento de meios de pagamentos eletrônicos, o que tem sido referência para outros mercados ao longo dos anos.

O que temos feito aqui em relação ao Open Banking e aos pagamentos instantâneos como o Pix, por exemplo, são tendências que já estamos vendo em outros países da América Latina e que irão contribuir para essa transformação.

Estamos confiantes de que a entrada da Conductor nesses mercados será muito positiva, pois levamos uma tecnologia bastante evoluída, um modelo de negócios inovador e nossa cultura e propósito diferenciados. Além de uma alternativa atraente, queremos que a nossa chegada incentive outras empresas a também se movimentarem e melhorarem suas tecnologias para oferecer melhores serviços.

Já existem clientes brasileiros que estão internacionalizando suas operações com a Conductor a partir desse movimento?

Sim, temos clientes brasileiros que possuem atuação internacional e que vão levar suas operações de serviços financeiros e contas digitais para o exterior com a internacionalização da Conductor.

Existem também clientes que não são empresas brasileiras: são empresas multinacionais ou latinoamericanas, que têm uma operação relevante no Brasil, nos contrataram aqui e agora podem estender essa parceria para outros países em que estão presentes ou possuem sua sede, pois começam a valorizar nossos diferenciais como parceiro regional e não apenas local.

Quais são os desafios de desenvolvimento de produto na internacionalização da Conductor, quando se olha para um mercado mais amplo?

O primeiro é continuar mantendo nossa robustez, flexibilidade e adaptabilidade em termos de tecnologia de plataforma, para atender um volume e uma complexidade cada vez maiores.

Outro desafio é, progressivamente, conseguir prover um serviço em que mais empresas possam contratar nossas soluções com muito mais autonomia e independência, falando com nosso time apenas se assim desejarem. Em termos tecnológicos, de integração e da utilização da nossa tecnologia, gostaríamos de migrar para um modelo de negócio que seja mais self-service, escalável e, ainda assim, atenda as necessidades específicas de cada caso.

E para o Marketing? Quais são os principais desafios na internacionalização?

O principal é avançar com nossa estratégia de nos tornarmos conhecidos e reconhecidos nesses países, como uma excelente alternativa pela nossa robustez, pela nossa filosofia, pelo nosso propósito como empresa, pelos nossos diferenciais, pela nossa tecnologia e pela experiência das pessoas que trabalham na Conductor.

Parte desse desafio está atrelado ao idioma local, principalmente termos técnicos que variam de país a país, e às diferenças culturais e mercadológicas. Não queremos iniciar uma comunicação com a região como se fosse algo único, sem particularidades locais, pois elas existem e impactam significativamente o mercado de meios de pagamentos.  

Por isso, precisamos conhecer as realidades de cada um, como a indústria está organizada em cada cultura, além de entender o momento de desenvolvimento e maturidade tecnológica de cada local. Além disso, já começamos a definir os os eventos que devemos estar, quais empresas devemos abordar e qual a mensagem que vamos passar.

Queremos contribuir para melhores soluções de pagamento na América Latina

Com nossa expansão internacional, queremos levar para mais países o que já temos realizado no Brasil. Por meio da nossa tecnologia, possibilitar que empresas de diversos setores, possam oferecer melhores soluções a seus públicos de interesse. Assim, teremos um mercado de meios de pagamento mais inovador e capaz de mover a sociedade!

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